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Le 3 strategie più efficaci per vendere esperienze di viaggio


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Come vendere esperienze di viaggio per guadagnare di più? Le strategie e gli strumenti di up-selling e cross-selling tradizionali non sono più efficaci ora che il settore travel & hospitality è completamente cambiato.

Dopo anni di evoluzioni tecnologiche, segnate prima dall’avvento di Internet e poi del mobile accessibile a tutti, oggi siamo al punto che viaggiatori e operatori del travel collaborano tra loro in modo da arrivare a un’esperienza di viaggio interamente personalizzata a misura di cliente.

Le aziende del settore, le strutture ricettive extralberghiere, i b&b e gli hotel, non hanno alternative. Devono riconoscere al cliente un ruolo centrale nell’organizzazione della vacanza, stando però attente a non perdere valore e guadagni.

E allora ecco 3 strategie per vendere tour e attività coinvolgendo il cliente e facendolo sentire protagonista del suo viaggio.

Le 5 cose da sapere sul mercato delle esperienze

  1. Prenotare un viaggio è complicato! Le piattaforme e i provider di servizi che vendono alloggi, voli ed esperienze sono decine. Eppure i viaggiatori riescono comunque ad avere un grande controllo su tutte le fasi dell’organizzazione grazie agli strumenti digitali di cui dispongono, come app mobile e social network.
  2. Davanti a viaggiatori più scaltri da un lato e alla concorrenza spietata dall’altro, gli operatori del travel che desiderano emergere o mantenere la loro fetta di clientela, devono conquistare la fiducia del cliente offrendogli valore: ossia informazioni, servizi, esperienze di viaggio utili e su misura. Il tempo dei pacchetti standard è definitivamente tramontato.
  3. Per anni il mercato del travel online ha snobbato il settore tour e attività. Expedia negli anni ’90 aprì ai collegamenti aerei mentre Booking era concentrata a espandersi nel settore alberghiero europeo. Oggi invece tutti i grandi leader del travel si stanno allargando alle esperienze di viaggio, con Airbnb a fare da apripista.
  4. Lo sviluppo del settore tour e attività online è comunque lento. Le ragioni sono due: la frammentazione dell’offerta tra centinaia di tour operator e la diversità delle abitudini di consumo dei viaggiatori. Tu stesso avrai notato che alcuni ospiti acquistano esperienze qualche giorno prima dell’arrivo. Mentre altri aspettano l’ultimo momento e prenotano a poche ore dalla partenza del tour. Questo crea non pochi problemi a livello di booking online.
  5. Più i viaggiatori utilizzeranno travel app per scegliere tour e attività piuttosto che reception e banchi d’informazione, più opportunità ci saranno per gli operatori del settore di aumentare i guadagni attraverso la vendita di esperienze di viaggio.

Le 3 cose da fare per vendere esperienze di viaggio

Ora che hai ben chiare in mente le criticità del settore delle esperienze di viaggio, puoi capire meglio come venderle, a partire da queste tre efficaci strategie.

1. Vendi tour e attività insieme ad altri prodotti

Offri le esperienze di viaggio insieme ai servizi che proponi abitualmente. Ad esempio, Airbnb si è impegnata enormemente per integrare le Airbnb Experiences nel suo principale prodotto: case e appartamenti, attraverso l’offerta di itinerari di viaggio consigliati visibili nell’app.

Google dà ai viaggiatori l’opportunità di tracciare il proprio itinerario usando i suoi numerosi servizi online, come Google Maps dove oggi si trovano raccomandazioni su cosa mangiare e cosa fare in una determinata località.

Sulla nuova piattaforma social di TripAdvisor, i viaggiatori possono salvare luoghi ed esperienze da prenotare al momento opportuno.

Se gestisci bed & breakfast, hotel, agriturismi o sei un property manager, confeziona pacchetti personalizzati che includano l’alloggio, i servizi esterni e le esperienze targetizzate. Il gruppo Accor è andato oltre, creando una piattaforma di servizi che collega i suoi hotel con altri operatori locali, dove chi si trova a Parigi può scoprire esperienze da fare durante il soggiorno.

2. Personalizza la tua offerta

esperienze di viaggio

Non annoiare i clienti con offerte generiche

Ricordi che all’inizio dell’articolo ti abbiamo spiegato che i viaggiatori di oggi partecipano a tutte le fasi di organizzazione del viaggio, aiutati delle moderne tecnologie digitali? 

Ora che hanno più potere, i traveller non si accontentano di soluzioni standard. Ecco perché non devi offrire all’ospite servizi che non desidera o che non gli sono utili. Leggi questo esempio per capire meglio: il cliente non vuole perdere più tempo a incastrare orario del check-in, soggiorno e partenza con le esperienze da fare. Per questo preferisce usare un solo strumento tecnologico per fare più cose.

Ad esempio, sulla nostra app di digital concierge Edgar, il cliente fa il fast check-in prima dell’arrivo, acquista i servizi indispensabili subito dopo il booking e scopre le esperienze di viaggio disponibili in quella determinata destinazione. Ma può anche prenotare un nuovo soggiorno subito.

3. Usa i dati per customizzare le esperienze

Le tecnologie di analisi dei dati oggigiorno immagazzinano un’enorme quantità di dati, indispensabile per fare up-selling e cross-selling di servizi ed esperienze nel modo giusto.

Questi strumenti sono così evoluti da raccogliere insight preziosi su ogni momento di contatto tra te e l’ospite. Perché il comportamento di consumo cambia a seconda della fase della travel experience in cui si trova il cliente: quella di ispirazione, la prenotazione, il soggiorno, fino al momento in cui l’ospite ha già fatto rientro a casa.

Come professionista del settore travel e hospitality, devi arrivare ad avere un profilo completo e profondo dei tuoi potenziali clienti per rispondere a varie categorie di domande su:

  • abitudini di viaggio. In che periodo dell’anno viaggiano di solito? Quanto spendono in media? Preferiscono il last minute o pianificano con largo anticipo? In questo modo puoi individuare in quale mese è meglio inviare le tue offerte o che percentuale di sconto proporre. O perfino quando è meglio suggerire le esperienze di viaggio: una settimana, un giorno, un’ora prima dell’arrivo…
  • tipologia di cliente. Si tratta di una famiglia con bambini, una coppia, dei pensionati? Rispondendo a queste domande potrai fare proposte personalizzate. Che senso ha suggerire un’esperienza in vespa tre le colline toscane o a Roma a un cliente con moglie e figlio neonato al seguito?
  • modalità di prenotazione e pagamento. Che tipo di tecnologie utilizzano? Hanno prenotato dal sito o tramite un’OTA? Preferiscono pagare in contanti o con carta di credito? Solo così capirai a quali clienti inviare push notification, utilissime da usare per fare up-selling di servizi esterni con Millennials o business traveller, meno nel caso di una coppia di anziani. Leggi qua se ancora non sai cosa sono i sistemi di push notification per strutture ricettive.

Hai un b&b o piccolo hotel?

Puoi vendere esperienze anche tu. Di certo ti starai chiedendo come raccogliere tutti questi dati, organizzarli e proporre anche belle esperienze. Senza considerare il resto del lavoro “più tradizionale”. Qua entra in campo la tecnologia digitale, ormai indispensabile per contattare l’ospite attraverso lo stesso canale da lui utilizzato per trovare ispirazione, prenotare e viaggiare: lo smartphone.

Se non hai esperienze di viaggio da proporre o per offrirle in modo efficace, puoi provare Edgar Smart Concierge. Edgar è l’app di digital concierge per strutture ricettive che fa tante cose: dal check-in automatico alle push notification. Edgar raccoglie anche insight su ricerche e comportamento in app degli ospiti, così da scoprire le loro preferenze e adeguare le tue propose ai loro desideri.

Soprattutto con Edgar puoi fare up-selling di servizi ed esperienze in modo remunerativo. Edgar infatti, a differenza di altre app simili, integra un marketplace di esperienze proprietario, Guide Me Right. Ciò significa che potrai offrire ai clienti centinaia di attività in tutta Italia. Inoltre in Sardegna vanta la partnership con Escursì, leader nelle attività outdoor.

Gli ospiti del tuo b&b o del tuo piccolo hotel troveranno sull’app personalizzata sia le esperienze di Edgar sia le tue, localizzate sulla mappa digitale o elencate nella vetrina, da selezionare e comprare in pochi click direttamente sullo smartphone. E per ogni acquisto in app tu guadagni una commissione.

Puoi provare Edgar anche oggi. Bastano pochi minuti per creare la tua DEMO gratuita e testarla per 30 giorni senza vincoli. Vedrai fin da subito come vendere esperienze di viaggio in modo efficace.

 

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