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Case per vacanze: cosa devi sapere sul cliente per conquistarlo


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Ti occupi della gestione di case per vacanze? I migliori professionisti delle vendite ci insegnano che per avere successo bisogna conoscere bene i propri clienti. Perché, nell’affitto come nella vendita, solo se sai chi è interessato a ciò che offri, sei in grado di intercettarlo promuovendo al meglio il tuo prodotto. Inoltre eviti di perdere tempo con chi non acquisterà mai quello che vendi.

Per cui, se ti occupi di gestione di alloggi in affitto, individua le categorie di persone più interessate alle case vacanza. Poi scrivi i tuoi annunci sui siti per affitti brevi in modo da parlare direttamente a questi potenziali ospiti. E usa gli strumenti digitali più efficaci per trasformare il cliente in ospite abituale.

Continua a leggere per capire meglio come fare.

Come individuare il cliente tipo delle case per vacanze

Se fossi una grande società, come Airbnb, avresti grandi risorse economiche da investire in ricerche di mercato. Se sei un piccolo operatore dell’extralberghiero o un property manager, hai 2 modi per scoprire il tuo target:

  • classificare i clienti per individuare eventuali tipologie ricorrenti
  • usare le ricerche di settore di 3^ parti

Leggi l’articolo perché ti suggeriamo un’indagine recente e nuova per il settore degli affitti brevi: il Barometro sull’affitto di case vacanza in Italia.

Il Barometro sugli affitti di case vacanza

I risultati di questa interessante ricerca sull’attività di casa vacanze sono stati presentati a metà giugno 2018 e si riferiscono al periodo 2016-2018.

Lo studio è stato condotto da Ciset e HomeAway. Il Ciset è il Centro Internazionale di Studi sull’Economia Turistica nato nel 1991 dalla collaborazione fra l’Università Ca’ Foscari di Venezia, la Regione Veneto e il Touring Club Italiano. HomeAway è un sito di case vacanze americano, quotato in borsa, di proprietà di Expedia. Probabilmente se hai case vacanza in affitto, già conosci e forse usi HomeAway.

Un’università e una società leader del settore unite per dare risposte utili su uno dei segmenti più dinamici del mercato turistico europeo, che si stima in Italia valga ben 9,3 miliardi di Euro. Le case vacanza sono complementari e non alternative all’hotel. Lo dice Gualberto Scaletta, Country Manager Italia HomeAway:

questa tipologia di alloggio è in tutta evidenza complementare all’offerta alberghiera, poiché la maggior parte degli italiani combinano entrambe le soluzioni per i viaggi di piacere

Secondo i risultati del barometro, non c’è una preferenza netta casa vacanza/hotel. Gli italiani valutano entrambe le opzioni prima di prenotare. Nel 77% dei casi scelgono una casa vacanza, talvolta solo perché l’albergo è al completo (21%).

L’identikit

Nel nostro recente articolo sul settore delle locazioni brevi, avevamo già provato a tracciare il profilo del cliente tipo degli appartamenti vacanze. Anche in questo caso eravamo partiti da una ricerca: uno studio sul comportamento dei turisti americani rispetto agli affitti di breve periodo. La somiglianza fra i risultati, nonostante la differenza fra i campioni, è sorprendente!

1. Chi sono gli ospiti delle case per vacanze

digital concierge per case vacanze

Le tipologie di clienti delle case vacanza

Dalla ricerca Ciset/HomeAway, condotta su turisti di età compresa tra i 18 e i 65 anni, è risultato che le case per vacanze sono richieste da:

  • 37% di coppie giovani e mature
  • 35% di famiglie
  • 13% di gruppi (famiglie con parenti o comitive di amici)

I clienti delle case per vacanze sono turisti digitali. Infatti a fine vacanza, ben il 46% degli ospiti ha commentato su social, siti di recensioni e portali sia la struttura ricettiva sia la località. E i giudizi sono stati tendenzialmente positivi.

Cosa puoi fare tu. Scrivi una lista delle caratteristiche delle tue case in affitto più utili per queste tipologie di clienti. Ad esempio il numero di letti e divani, gli armadi capienti, gli ascensori, i bagni e gli accessi adatti anche a persone con problemi di mobilità.

2. Cosa vogliono

Certamente i turisti interessati agli appartamenti in affitto cercano comodità, privacy e spazio. Infatti il fattore di scelta più importante è la posizione dell’alloggio, solo dopo il prezzo e a seguire l’ambiente/i dintorni.

Chi sceglie una casa per vacanze, vuole sentirsi un residente temporaneo. Cosa significa? Per spiegarlo leggete le parole utilizzate dalla stessa chief senior researcher del Ciset, Valeria Minghetti:

Se l’affitto di un alloggio per soggiorni al mare o in montagna è una pratica diffusa già da tempo nel nostro Paese, è anche vero che la vacanza, al di là del puro relax, sta diventando sempre più esperienza dei luoghi. Vivere il territorio come un “residente temporaneo”, anche per un weekend, inizia spesso proprio dalla scelta dell’alloggio.

Cosa puoi fare tu. Le tue proprietà in affitto possiedono una o alcune di queste caratteristiche? Scrivilo negli annunci. Proponi esperienze di viaggio per far scoprire la destinazione come un local. Fai un elenco di tutti i servizi per famiglie, anziani, etc., disponibili in zona.

3. Quando scelgono l’alloggio

Dallo studio emerge una grande richiesta di case per vacanze in occasione di soggiorni lunghi (4 notti) o nel caso di persone che fanno più vacanze brevi nel corso dello stesso anno. Il 53% di chi ha fatto vacanze lunghe ha scelto almeno una volta un appartamento in affitto, contro il 46% di chi ha prenotato soggiorni brevi.

Le case per vacanze sono l’alloggio ideale in estate e per vacanze al mare. Infatti oltre il 58% dei vacanzieri italiani affitta questa tipologia di struttura ricettiva tra giugno e agosto. E il 48% lo sceglie per soggiorni in riva al mare.

Cosa puoi fare tu. Metti in relazione il tuo alloggio con la località, di mare o montagna, in cui si trova. In questo modo, la casa comparirà nelle ricerche dei turisti che cercano informazioni sulla destinazione.

4. Come spendono

come affittare case vacanza

Quasi il 40% delle spese extra è destinato ad attività a destinazione

I clienti delle case per vacanze spendono in media €581 per l’affitto e ben €1.111 in spese extra. Le spese extra sono suddivise fra:

38,5% in attività, tra cui spiaggia, biglietti musei e attrazioni, sport

33% per cibo, bevande e ristorazione

17,4% in trasporti e noleggi

7,3% per shopping

Cosa puoi fare tu. Individua le attrazioni più interessanti a destinazione, seleziona delle attività da fare, offri i servizi esterni più richiesti e utili. Verifica quali servizi puoi offrire in base alle leggi regionali che regolamentano l’attività delle strutture ricettive extralberghiere. E sviluppa una rete di partner per offrire ai tuoi ospiti quello che tu non puoi vendere direttamente.

5. Come trovano la casa vacanze

1 turista su 3 cerca la sua casa in affitto sui siti di affitti brevi. E lo fa prevalentemente da desktop (in 3 casi su 4). Ma il passaparola non è morto. Anzi lo usa il 23% degli italiani. Anche la fidelizzazione è importante, dato che il 15% dei clienti è formato da persone che affittano ogni anno lo stesso appartamento.

Cosa puoi fare tu. Inserisci il tuo alloggio sulle piattaforme di affitti turistici. Se la tua attività ricettiva si caratterizza per essere un alloggio di lusso piuttosto che una casa per famiglie oppure per gli amanti della campagna, seleziona le piattaforme online in base alla nicchia in cui sono specializzate.

Quali strumenti usare per conquistare i clienti

Usa gli strumenti digitali per raggiungere, acquisire e, perché no, fidelizzare i turisti, da desktop e mobile. Nel video Marcello Stani, co-founder e direttore tecnico, spiega in poche parole come migliorare il soggiorno dei tuoi clienti grazie all’app di digital concierge e guest management, Edgar Smart Concierge:

  1. garantisci insieme privacy, servizi e informazioni grazie alla chat, la mappa, l’e-commerce, tutti integrati nell’app, senza bisogno di disturbare il cliente in continuazione
  2. regali ai clienti la comodità del fast check-in prima di arrivare a destinazione
  3. offri all’ospite esperienze di viaggio (tour e attività) e servizi (noleggio, taxi, etc.) mentre tu fai up-selling e guadagni dalle commissioni

PROVA EDGAR GRATUITAMENTE

Sfrutta anche.  in modo coordinato:

  • sito web
  • blog
  • social
  • Google My Business
  • piattaforme di affitti brevi

per mettere in evidenza le comodità, i servizi offerti e collegare la tua attività alla destinazione. Usa fotografie efficaci e professionali che attraverso la forza delle immagini rendano l’idea degli spazi disponibili, della centralità della tua casa, della tranquillità dell’appartamento.

 

Certamente dalla ricerca viene fuori un identikit standard. Monitora sempre i risultati che raggiungi per personalizzare le tue azioni di marketing e targettizzarle il più possibile.

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